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Gli indicatori di prestazione del negozio

di Emanuele Schmidt
29/01/2015

Che cosa va bene nel mio negozio? Che cosa può essere migliorato? Come posso aumentare il numero di persone che lo frequentano? Come posso vendere di più? Come posso vendere “meglio”?

I punti vendita sono tanti e diversi tra loro: grandi e piccoli, alimentari e non alimentari, generalisti e specialisti, economici ed esclusivi, mono e multimarca, indipendenti e affiliati… Ogni realtà, ogni categoria merceologica, ogni format, ogni strategia ha la sua specificità, ma tutti gli esercizi commerciali operano nell’ambito delle stesse “leggi fondamentali” del commercio.

Questo libro è stato scritto nella convinzione che “fare commercio” sia una professione che richiede alcune competenze trasversali, indipendenti dal tipo di formula commerciale con cui si opera. Una di queste è la capacità di comprendere e utilizzare gli indicatori di prestazione del negozio.

Gli indicatori descritti in questo manuale aiutano a:

  1. interpretare i risultati di un punto vendita
  2. prendere decisioni per migliorarli
  3. monitorare l’efficacia delle decisioni prese

Un vero e proprio manuale operativo, pensato per chi gestisce nella quotidianità un punto vendita, che descrive i principali e più utilizzati indicatori di prestazione del negozio: traffico, scontrini, tasso di conversione, vendite, scontrino medio, battuta media, numero medio di battute per scontrino, pressione promozionale e svalorizzazioni, vendite per categoria, penetrazione, margini, fedeltà, soddisfazione del cliente e cliente misterioso, rotazione e copertura dello stock, avarie e rotture, differenze inventariali, resi, costi e produttività del personale, costi diretti di struttura.

Per ogni indicatore, il testo fornisce una risposta a queste domande:

  • Che cos’è e come si calcola
  • Che cosa misura
  • Quali fattori lo influenzano
  • Quali decisioni prendere per modificarlo nella direzione auspicata.

Esercizi pratici aiutano il lettore a impadronirsi dei concetti proposti.

Emanuele Schmidt (1959), consulente aziendale, ha maturato in oltre 20 anni di esperienza una solida e ampia competenza nel retail, sviluppando progetti di consulenza e formazione sia per aziende della GDO alimentare e non alimentare, sia per retail monomarca di Brand della moda e del lusso. È attualmente Presidente di MIDA, affermata società di consulenza internazionale.

Ha pubblicato nel 1990 “Comunicare nelle organizzazioni” (Unicopli, Milano) e nel 1994 “Come fare formazione tecnica. Un manuale per i professional e i capi che insegnano” (Franco Angeli, Milano).

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